En France nous avons surtout la culture du Chiffre d’affaires car nous n’aimons pas parler concrètement d’argent.
Mais en réalité, à quoi correspond le Chiffre d’affaires? Au cumul des factures émises, reflet comptable des ventes signées et effectuées. Or la dynamique ne doit pas s’arrêter là car pour son maintien d’activité il est impératif que les factures soient transformées en cash.
Au vu du contexte économique actuel, on ne peut dénigrer aucune de ces deux notions : l’évolution du chiffre d’affaires et « en parallèle » suivre sa trésorerie et maîtriser son poste client. Le premier donne l’impulsion, le deuxième la concrétise.
Il est donc vital de surmonter les freins face à l’argent mais pour y parvenir la question se pose de savoir pourquoi puis comment y remédier :
Pourquoi ? vendre et réclamer sont deux dynamiques intellectuelles et deux positionnements totalement opposées. Il est plus aisé de vendre, d’abonder vers le client que d’exiger et d’imposer.
Comment y remédier ? les grandes entreprises ont compris en scindant ceux qui vendent et ceux qui réclament. Il peut être donc préférable de distinguer les interlocuteurs pour ces deux actions.
Autre frein à la gestion du cash : la peur de perdre un client. L’action même de relancer est perçu trop souvent comme un acte agressif. Ce n’est pas l’acte qui est agressif mais le système mis en place. Ne pas relancer un client mécontent, justifié ou pas, est un acte agressif pour ce dernier. L’écouter, comprendre une situation et chercher des solutions, est perçu différemment.
Vous ne dénigrez pas vos clients lors de la vente, ne le faites pas au moment de réclamer le paiement de votre facture : votre action est justifiée et votre entreprise a besoin de cet argent pour continuer a fonctionner.
