Le retard de paiement est un état de fait non discutable à ce jour ayant un impact financier sur les entreprises.
Mais d’où vient-il ?
Il a été beaucoup écrit sur les conséquences mêmes structurelles et financières. Mais sur les causes c’est presque inexistant.
Cet aspect me semble cependant fort important. D’une part, ce Chiffre d’affaires non encaissés doit être financé et le coût élevé à un impact immédiat sur la pérennité des entreprises. D’autre part, nous sommes sur une tendance de dégradation et non d’amélioration des délais de paiement. Enfin pour résoudre un problème, il faut chercher les causes pour les traiter « définitivement ».
Je me baserais donc sur plusieurs enquêtes et articles (datant un peu) mais finalement toujours d’actualités et que nous pourrions résumé comme suit (listes non exhaustives) :
| Causes internes | Causes externes | Causes tiers |
| Litige qualité | Mauvaise foi | La Poste qui ne fait pas suivre le courrier |
| Facture erronée | Retour de la marchandise sans motif sérieux | Bug informatique |
| Facturation tardive | N° de commande exigée mais transis tardivement | …… |
| Erreur de livraison | Délai de paiement rallongé | |
| Service après-vente peu efficace | Procédure comptable complexe | |
| Mauvaise gestion de la relation client | Manque de rigueur des valideurs | |
| Evaluation insuffisante du risque client | Blocage de toutes les factures pour un seul litige | |
| Absence de service de recouvrement | Déduction auto-proclamée lors du règlement | |
| Absence d’information centralisée | Jeu du poids commercial | |
| Problèmes liés aux CGV | Contrôle exagéré de la facture |
A ce tableau récapitulatif on peut ajouter une étude récente d’ALTARES qui a mis en lumière les causes principales du délai de paiement :
| 28% | processus commercial |
| 37% | processus facturation |
| 16% | processus recouvrement |
| 37% | Dysfonctionnement de l’entreprise tel sur SAV |
A la lecture de ces deux tableaux nous pouvons constaté que la gestion même de la structure de l’entreprise tout au long du processus de vente (process, suivi, indicateur) est essentiel.
La facture a une histoire avec son avant, son pendant et son après qu’il faut sécuriser à chaque étape.
En première lieu :
- Connaître son futur client afin de mieux comprendre ses besoins,
- Connaître sa capacité financière à pouvoir vous payer,
- Obtenir les contacts commerciaux et comptable (la gestion d’un client implique une facette commerciale, administrative et comptable)
En interne je ne saurais trop vous conseiller que de :
- Rédiger vos CGV dans les règles de l’art, complètes et en adéquation avec votre service, vos process …
- Mettre en place un process de facturation rigoureux (plus on facture tard plus on est payé tard)
- Facturer vos clients avec les bons délais de paiement (facturer au comptant un client qui paye à 30 jours est inutile et préjudiciable)
Et puis, il faut savoir réclamer son dû :
- Mettre en place un process de relance et de suivi rigoureux
- Personnaliser le scénario des relances selon la typologie des clients
- Désigner un interlocuteur unique pour la relance et le traitement des demandes clients
Et enfin, car on apprend tous de ses erreurs mais aussi de ses succès :
- Mettre en place une vrai culture de travail d’équipe
- Sensibiliser tous les acteurs liés à la vente au sujet du retard et des causes détectées.
On oublie souvent que le paiement d’une facture n’est que l’aboutissement d’un rouage cohérent qui prend naissance à la première poignée de main. Chaque étape qui va suivre va influer sur la justification ou pas du règlement.
N’OUBLIEZ PAS
- Plus l’entreprise est rigoureuse et l’information centralisée moins de double travail sera effectué et plus vous gagnerez en rentabilité
- Le financement de l’entreprise provient pour l’essentiel des factures qui sont payées et non pas des affaires qui sont signées
- Une augmentation du Chiffres d’affaires impliquera une augmentation de vos besoins de trésorerie et si vous ne prenez pas garde aux retards, c’est la survie de votre entreprise que vous engagez.
